Wer muss wirklich Ja sagen?
Sechs Rollen im Buying Center, mit den Fragen und Nachweisen, die sie jeweils brauchen.
Impulse
Vertrieb verändert sich.
Denken wir weiter.
Zwölf Einstiege in die Fragen des Buchs und drei Werkzeuge für deinen Vertriebsalltag. Für dein nächstes Kundengespräch, dein Team und deine eigene Perspektive.
01Die Werkzeuge
Ein neuer Blick.
Ein konkreter Schritt.
01 / Selbstcheck · 3 Minuten
Wo verliert dein Vertrieb Wirkung?
Sechs Aussagen, eine Einordnung nach Relevanz, Entscheidung und Verantwortung.
02 / Landkarte · 5 Minuten
03 / Entscheidungen · 4 Minuten
Wann übernimmt der Mensch?
Situationen aus dem Vertriebsalltag — und das Modell für die Übergabe zwischen KI und Mensch.
Die Werkzeuge laufen direkt in deinem Browser. Deine Antworten werden weder versendet noch gespeichert.
02Die Käuferperspektive
Ein Ja im Fachbereich
ist noch keine Freigabe.
Sechs Rollen entscheiden mit. Jede fragt etwas anderes — und jede braucht einen anderen Nachweis.
Rolle 01
Der Anwender
NutzenFragt: Macht das meine Arbeit besser oder nur anders? Braucht: eine ehrliche Vorführung an einem echten Fall.
Rolle 02
Der Fachverantwortliche
WirkungFragt: Löst das mein Problem im Betrieb? Braucht: Referenzen aus vergleichbarer Umgebung.
Rolle 03
Die IT und Security
RisikoFragt: Was bringt das für Risiken mit? Braucht: prüfbare Antworten, keine Beruhigungen.
Rolle 04
Der Einkauf
KonditionenFragt: Ist der Preis vergleichbar und verhandelbar? Braucht: eine saubere Struktur statt einer Rabattschlacht.
Rolle 05
Finance
TragfähigkeitFragt: Was passiert mit dem Geld im Jahresverlauf? Braucht: eine Rechnung, die auch ohne uns standhält.
Rolle 06
Die Leitung
VerantwortungFragt: Welche Entscheidung trage ich damit persönlich? Braucht: eine Formulierung, die intern zitierbar ist.
Die vollständige Landkarte mit Nachweisen und Konfliktlinien erarbeiten wir im Impulstag und im Training.
03Die Übergabe
Wann übernimmt
der Mensch?
Automatisierung endet, wenn …
… eine Zusage entsteht.
Sobald eine Aussage bindend wird, braucht sie einen Namen. Eine Maschine kann nicht haften.
Automatisierung endet, wenn …
… Widerspruch auftaucht.
Der zweite Einwand zum selben Punkt ist das Signal. Danach hilft kein weiterer Automatismus.
Automatisierung endet, wenn …
… das Risiko das Thema ist.
Wer über Risiko spricht, spricht über Vertrauen. Und Vertrauen entsteht zwischen Menschen.
04Die großen Themen
Zwölf Einstiege
in vier Teilen.
Teil I · 01
Der Effizienzkollaps
DiagnoseWarum mehr Ansprache nicht automatisch mehr Wirkung erzeugt.
Teil I · 02
Die andere Seite des Tisches
DiagnoseDie Entscheidung beginnt oft lange vor dem ersten Gespräch.
Teil I · 03
Sichtbar in der Maschine
DiagnoseWas auffindbare Informationen mit belastbaren Antworten zu tun haben.
Teil I · 04
Die nüchterne Bilanz
DiagnoseZwischen KI-Nutzung und Geschäftsergebnis liegen mehrere Schritte.
Teil II · 05
Risiko schlägt Rendite
PsychologieWarum ein überzeugender Business Case trotzdem keine Entscheidung auslöst.
Teil II · 06
Das Buying Center
PsychologieEin Ja im Fachbereich ist noch keine Freigabe.
Teil II · 07
Kalkulierte Ehrlichkeit
PsychologieGlaubwürdigkeit beginnt dort, wo Offenheit etwas kostet.
Teil III · 08
Das Hybrid-Handover-Framework
OrganisationWann Automatisierung endet und ein Mensch übernimmt.
Teil III · 09
Der Deal-Orchestrator
OrganisationKomplexe Entscheidungen brauchen jemanden, der die Fäden zusammenführt.
Teil III · 10
Steuerung und Vergütung
OrganisationWas gemessen wird, verändert Verhalten. Auch die neue Kennzahl.
Teil IV · 11
Was ihr dürft
UmsetzungKI im Vertrieb braucht geklärte Zuständigkeiten und belastbare Grenzen.
Teil IV · 12
Der Umbau beginnt bei Menschen
UmsetzungWie aus einem Modell eine tragfähige Veränderung wird.
05Kein Angebot am Ende
25 Minuten.
Drei Fragen. Eine Einschätzung.
Ihr schildert, woran ihr gerade arbeitet. Ich sage, was ich an eurer Stelle zuerst anschauen würde — und ob ich der Richtige dafür bin. Falls nicht, sage ich das auch.
Video · 25 Minuten · kostenlos. Ihr wählt den Termin selbst — keine Rückrufschleife.